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#CoachingRestaurantero | Plazos de recuperación y ventas reales al regreso

2020-07-24 Cynthia López-Bayghen - Grupo Consultor Restaurantero
Restaurante

Grupo Consultor Restaurantero  

Iniciamos esta sesión, abordando más a fondo sobre el tema de finanzas y la búsqueda de el modelo de negocios idóneo. Comenzamos la serie 2, en donde ahondaremos cada una de las perspectivas mencionadas en los artículos anteriores. 

En el artículo 2, comentamos un pronóstico: “considera las pérdidas de los primeros meses, la fecha en la que lograrás nuevamente tu punto de equilibrio y las utilidades progresivas que se vayan dando”, en dicho artículo mencioné que durante tu proceso de reapertura venderías el 33% solamente, sin embargo; las ventas reales hasta el momento están marcando un 25% en promedio. Más abajo de lo mencionado en aquel artículo contra lo que ahora está reportando CANIRAC.

Esta situación me ha llevado a reflexionar lo siguiente: 

  • Los plazos para la recuperación o retorno de inversión serán mayores, y esto hay que considerarlo. En terminos reales 3 años me parecen un ideal, pero algo más difícil de lograr ahora. Quizá nos vayamos a 5 años
  • Las inversiones tienen que hacerse de manera más inteligente, es decir; en función a un análisis de modelo de negocio previo y un modelo matemático. (lo explicaré mas adelante)
  • Se requiere de mayor esfuerzo para asegurar un ciclo de vida mínimo de 10 años, ante las mayores amenazas externas
  • Es indispensable considerar reinversiones cada 5 años, para alargar el ciclo de vida y aumentar el valor de la marca
  • Se debe de trabajar con presupuestos mensuales / anuales en función a los parámetros mínimos de rentabilidad sobre la inversión y en base a estrategias previamente analizadas, para lograr las metas
  • Es necesario entender que un negocio sin marketing y estrategias publicitarias y de prospección a ventas; difícilmente sobrevivirá
  • Ante la amenaza que representa la enorme competencia que existe y existirá, la innovación, diferenciación constante y el trabajo para mantener y aumentar los niveles de satisfacción en las expectativas de nuestros clientes serán cruciales. Estar actualizado, en tendencia y, entendiendo como se va moviendo el mercado es indispensable
  • Es necesario comprender el cuidado sobre el aumento en el valor de la marca, para generar plusvalía, ya que esta ya no se generará por si sola
  • Con tanto cierre de negocios, nos dimos cuenta de que sostener elefantes blancos y sucursales o negocios poco rentables, ya no es opción, e incluso demasiado peligroso.
  • Es momento de tener carácter para sostener estructuras sustentables e inteligentes. Conformadas por gente productiva y talentosa. Estas crisis nos enseñan que no hay cabida para empleados improductivos y locales con rentas impagables 

Quizá antes de esto y, aún más antes del cambio de siglo, partíamos de un capricho, una idea o un producto a la venta que con el tiempo lo podríamos convertir en un gran negocio. Hoy debemos de partir de un buen producto o idea, pero completamente acompañado de un buen modelo de negocio necesariamente. Si no lo es, no continúes. 

¿Qué pasa si nos damos cuenta de que nuestro producto es súper exitoso, pero no resulta tan rentable? O viceversa. Me parece que para continuar debemos de encontrar las siguientes respuestas: ¿puedo seguir con este negocio?, ¿lo cierro?, ¿lo continúo?, ¿lo crezco? Te invito a hacer un análisis más cuidadoso, sobre cuatro aspectos principales: 

  1. Mi concepto y la suma de productos y servicios que envuelven ¿es lo suficientemente atractivo para una porción lo suficientemente grande del mercado?
  2. ¿Estoy mercadeando mi producto, por los canales idóneos?
  3. ¿Mi negocio tiene el potencial suficiente para cumplir con un mínimo de ventas? (con base a los criterios de rentabilidad y retorno de inversión)
  4. Este modelo de negocio ¿me genera al menos un 33? retorno anual y/o un 25? utilidades antes de impuestos? 

Si la respuesta es no, entonces estamos metidos en un negocio poco interesante o ante un replanteamiento necesario. 

Me parece que hoy debemos de comenzar al revés: 

Primer paso: Amarrar tu idea, concepto y producto a un rango de 30?5?costo global

Segundo paso: Amarrar tu estructura de gastos a un máximo del 40%

Tercer paso: Amarrar tu renta a un máximo del 7% 

De esta forma tu utilidad será del 20% al 25% y tu retorno del 33% anual. Si decides tomar o renegociar un local con mayor porcentaje de renta, entonces deberás de reducir tus gastos, costos o disminuir tu retorno. Pero si estos números no te dan al menos un 10? utilidad real antes de impuestos, y una recuperación de máximo 5 años, el negocio no se podrá considerar interesante o lo suficientemente rentable para los esfuerzos y el riesgo que ello implica. Debemos de entender que, existen momentos económicos más atractivos y momentos más lentos, de tal forma que podemos fluctuar entre un 10% y un 30? utilidad, de acuerdo con dichos momentos. 

Al inicio de esta pandemia, te hice mención sobre la necesidad de reestructurar o revisar tu modelo de negocios y tu estructura financiera. Pues bien, hoy estoy más segura que nunca, que, si no reestructuraste hacia un menú y organización que modificaran tus porcentajes en el estado financiero mensual, difícilmente podrás mantenerte a flote, recuperar tus pérdidas y hacer negocio. 

Tu modelo de negocio actual debe de estar perfectamente alineado a: 

  • Nichos y tribus perfectamente detectadas y delimitadas
  • Sus nuevas necesidades y expectativas (las cuales debes de conocer)
  • Programas de marketing y publicidad anuales (bien analizados)
  • Estrategias de ventas adicionales a las que ya tenías
  • Mayor nivel de competitividad (aunque ya haya desaparecido parte de tu competencia)
  • Alcances y potenciales perfectamente detectados para el mantenimiento mínimo de tus ventas y para el logro de tu meta o máxima.
  • Apostarle mas al ciclo de vida y la consistencia, que al aumento agresivo en tus ventas inmediatas o la explotación absurda de tu negocio.
  • A hacer los cambios necesarios mucho más rápido que antes y, mes a mes.
  • Ni el mercado, ni el cliente tendrán la paciencia de esperarte. O actúas rápidamente o dejas de estar en el mapa.
  • Actuar demasiado rápido, con decisiones abruptas tampoco es el camino. Muchos restauranteros se aceleraron tomando decisiones y desarrollando estrategias de mercadeo y reaperturas que no funcionaron. Ni tan rápido, ni tan lento.
  • Solo vende, lo que se vende.
  • Estudia bien tus márgenes de aportación a utilidad, y tira lo que no es rentable. 

Esta crisis y lo atípico de esta situación por la que todos estamos pasando nos deja varios aprendizajes: 

  1. Crear y cambiarse a modelos financieros mas inteligentes
  2. No sostener elefantes blancos y negocios poco rentables
  3. No podemos dejar de innovar y actualizar nuestro negocio. ¿Por qué esperarse a las crisis para hacerlo?
  4. No debemos dejar de reinvertir
  5. Una vez que esto pase y se recuperen las pérdidas acumuladas, podremos prever al menos 3 meses de capital operativo 

La recuperación no será rápida, quizá nos lleve de 3 a 7 años de a cuerdo a cada negocio, categoría y lugar donde se encuentra. Pero, lo que sí es un hecho, es que además de trabajar en la recuperación, debemos de mantenernos a flote durante los siguientes meses. 

En las siguientes sesiones, continuaremos trabajando más a fondo esta primera perspectiva, ya que parte de mi análisis es sobre lo que nos está sucediendo a los restauranteros después de la reapertura. 

Nos vemos para la próxima sesión.

Cynthia

Grupo Consultor Restaurantero 

Parte 9

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