Notas sobre cómo llegar a los grandes usuarios de energía en tiempos de incertidumbre

2020-07-02 Conexiones 365
como llegar a grandes usuarios de energia
Image by Pixabay

En este primer webinar organizado bajo el formato “Pregúntale a los expertos” relacionado con cómo llegar a los grandes usuarios de energía en tiempos de incertidumbre, contamos con la presencia de dos especialistas de gran trayectoria en el mercado, Patricio Gamboa de Energy Intelligence Consulting y Víctor Ureta, de Acclaim Energy.

Patricio inició la presentación mencionado cómo ha ido progresando el sistema eléctrico nacional y el porcentaje de crecimiento anual del consumo energético, que en los últimos 10 años el consumo anual ha aumentado a razón del 3%. No obstante, en los últimos años se ha visto una desaceleración y poco crecimiento, particularmente en los sectores industrial y comercial, en gran medida gracias a medidas de eficiencia energética. Además, muestra que en los datos de CFE hay una caída en el consumo desde 2013 y hacia 2017, lo cual indica que esa gran industria ha migrado a un suministro de mercado o a proyectos de autoabastecimiento.

A continuación, Patricio menciona cuáles han sido los embates al mercado eléctrico que se han dad a la fecha, que si bien han obtenido suspensiones y están en espera de resoluciones finales, no parecen ser el final de los intentos del gobierno para empujar cambios. Toda esta serie de sucesos genera en los usuarios de energía una percepción que los lleva a no querer actuar ni cambiar nada debido a la incertidumbre y el desconocimiento. Pero en la realidad, lo que hay que hacer es ir hacia adelante minimizando riesgos, ya sea a través de generar en la empresa el expertise que se necesita o bien acudir a un asesor externo, para no dejar ir de lado las oportunidades.

En ese sentido, nos comparte que lo más importante es cuidar los riesgos en los contratos. Los riesgos principales que se perciben son:

  1. Cambios en las “reglas de juego”, que pueden mitigarse a través de certidumbre contractual. Se está viendo una flexibilización por el lado de los generadores para poder llegar a acuerdos y que los contratos se ajusten a esta “nueva realidad”.
  2. Que puedan terminar pagando más que lo que pagaban con CFE. En ese aspecto, lo que ayuda es sensibilizar al cliente respecto a los distintos escenarios de precios, presentando historiales de mercado que permitan hacer proyecciones de precios, etc. También hay que plantear cuáles podrían ser los mayores riesgos, los peores escenarios, y compararlos con el actual.
  3. El riesgo cambiario, que también puede mitigarse eligiendo para los contratos la moneda en la que la empresa recibe la mayoría de sus ingresos, ya que las propuestas en pesos pueden ser tan competitivas como las ofertas en dólares. 

Por otro lado, ¿qué es lo que necesita un usuario para generar la confianza que le ayude a contrarrestar la incertidumbre?

  • Necesitan un experto (interno o externo) que los acompañe en todo el proceso
  • Requieren definir cuáles son los objetivos que se persiguen cambiar de suministrador
  • Es recomendable definir licitaciones para encontrar las mejores alternativas del mercado, poder evaluar diferentes propuestas y compararlas para elegir no solamente aquella que cumpla con los objetivos, sino que además pueda otorgar el mayor grado de certeza de éxito a lo largo de la vida del contrato. En ese sentido es necesario asegurarse, en la medida de lo posible, de la solidez y trayectoria de la empresa con la que se firma el contrato. Por ello es importante negociar los contratos de suministro bajo una “nueva realidad”, considerando aspectos comerciales, regulatorios y legales y poder alinear los incentivos.

Por último, Patricio comparte algunas claves para llegar a los usuarios, sean medianos o grandes, como por ejemplo el conseguir que alguien te recomiende o refiera con las personas que se encargan de los temas energéticos, recurrir a cámaras industriales y sacar el mejor provecho de herramienta como LinkedIn. Otra cosa que ayuda muchísimo es tener una noción de los consumos de las empresas a las que nos queremos dirigir.

A continuación, Víctor Ureta, Director de Operaciones y Riesgos de Acclaim, nos compartió cómo es que la situación actual no tiene precedentes y afecta a todos los participantes del mercado, los cuales tienen una gran presión por varios lados. Por ejemplo, los usuarios tienen la presión de reducir costos de energía, que son de los costos más altos que tienen. Esto presiona a los suministradores porque tienen que competir en un mercado donde hay mucha presión para bajar los precios y sus márgenes se comprimen.

Por otro lado, están las metas de sustentabilidad para reducir la huella de carbono de los usuarios finales, lo cual lleva a una búsqueda de suministro de energía renovable e impulsa a desarrollar proyectos renovables u ofrecer soluciones de energía renovable, ya sea a través de generación en sitio, generación distribuida o de encontrar el suministro de una planta renovable para cumplir con la expectativa.

La pandemia de Covid-19 ha generado un impacto económico y social muy grande del que no sabemos cómo vamos a salir y cuánto, comenta Víctor. Esto causa mucha incertidumbre a usuarios finales y suministradores. Además, en México hay una incertidumbre regulatoria para poder cambiar de esquema de suministro energético. Debería en ese sentido de haber certeza para el desarrollo de proyectos y que las condiciones de mercado sean iguales para todos.

A pesar de todo esto, Acclaim considera que la situación actual si bien presenta retos, también da muchas oportunidades que pueden aprovechar tanto a los usuarios como los suministradores. ¿Cómo?

Lo que buscan los usuarios finales es compartir el riesgo en los contratos para tener mayor certeza en los ahorros, tener menos volatilidad. Por ejemplo, hay casos en los que al usuario final se le ofrecían precios muy competitivos, pero el riesgo que se les transfería implicaba que podían terminar pagando más que la tarifa del Servicio Básico de CFE. Ahora se busca una situación “ganar-ganar”, en donde todos ganen más incluso sacrificando un poco los márgenes de ambos lados así logrando mayor certeza para todos.

También se busca que los contratos sean por plazos cortos, no más de 5 años, pues en este momento la situación no da para contratos a largo plazo. Muchas de esas decisiones no se toman en México y el apetito de riesgo es mucho menor.

Otra de las cosas que se buscan es la estandarización de los contratos. Si bien no es posible tipificar todos los casos en un contrato, no pueden quedar cláusulas tan abiertas, pues además ello implica la implementación de mejores prácticas incluso de corte internacional que contribuyen a que los procesos de firma de contratos sean mucho más rápidos. Para ello se puede consultar, por ejemplo, el North American Energy Markets Association (NAEMA) Master Agreement.

Las medidas anteriores tienen como propósito el facilitar el proceso de la toma de decisión, porque estos procesos pueden demorar mucho tiempo. Todo lo que podamos hacer usuarios, consultores y suministradores ayuda a todas las partes involucradas.

Víctor nos comparte también cuatro puntos que sirven para ganarse al usuario final:

  • El suministrador debe de transmitir confianza en el mercado eléctrico dada la situación actual, y el que los intereses del usuario final también están protegidos por el suministrador, es decir, todos estamos en el mismo barco. Si el mercado eléctrico no funciona, nada funciona y México no gana.
  • Suministradores deben adaptarse a las condiciones del mercado. No solo por la incertidumbre regulatoria, sino porque los usuarios finales están evolucionando y sus necesidades son más complejas, tienen mayor conocimiento del mercado. Agrandar la esfera para acomodar los distintos perfiles de riesgo de los usuarios que hay en el mercado.
  • Esto es muy importante, no solo por tener contratos claros y menos ambiguos, sino para hacer ofertas más transparentes. Hay que hacer un trabajo de investigación para entender y confiar en la oferta que le estamos haciendo al cliente, de tal manera que sepamos que esa es la oferta correcta y podamos transmitir esa confianza.
  • Los clientes tienen que sentirse realmente valorados. Que esto sea más que un discurso para vender… en estas situaciones que estamos viviendo es cuando pueden hacer realmente que sus clientes se sientan valorados y que sepan aprovechar las ofertas que ustedes hacen.

Después de estas intervenciones, Laurie Colas, Gerente de Patrocinios de Informa Markets México presentó algunas opciones de canales digitales especializados que también pueden ser de utilidad para llegar a los clientes, pues oscilan entre las 20 mil y las 90 mil visitas mensuales, además de redes sociales e email marketing con más de medio millón de contactos que pueden segmentarse para llegar a los usuarios adecuados. 

Conexiones 365 es una plataforma de contenidos con diversos tipos de contenido y con alcances muy interesantes, así como opciones para participar con posicionamiento de marca, generación de leads, participar como líderes de opinión o mediante amplificación de algún evento.

Antes de concluir, los ponentes abordaron algunas de las preguntas de los ponentes con respuestas sumamente interesantes. Por ejemplo, qué hacer como empresa “nueva” para llegar a los grandes usuarios de energía y cuál es el riesgo que se corre, cómo conseguir financiamiento en un ambiente de incertidumbre normativa como la que estamos viviendo, cuáles son los ahorros que se pueden lograr con respecto a la tarifa regulada o cuáles son los elementos de certidumbre que pueden tener los proyectos en estas épocas.

Si desean entrar en contacto con los ponentes, pueden hacerlo a través de:

Patricio Gamboa
Socio Fundador
Energy Intelligence Consulting
+52 81 1600 6889
[email protected]
www.energyintelconsulting.com

Víctor Ureta
Director de Operaciones y Riesgos
Acclaim Energy
+1 713 858 2773
[email protected]
www.acclaimenergy.com.mx

Laurie Colas
Gerente de Patrocinios
Informa Markets México
+ 52 55 2967 6313
[email protected]
www.conexiones365.com 

Para consultar la grabación completa del webinar, pueden hacerlo en la siguiente liga:
https://www.conexiones365.com/video/webinar-como-llegar-a-grandes-usuarios