#CoachingRestaurantero | ¿Cómo enfrentaremos lo que resta del año 2020 y el año 2021? - Segunda Parte

2020-08-21

En la sesión pasada comenzamos a adentrarnos en el tema de cómo se encuentra la situación actual de los restaurantes. En esta nueva entrega trabajaremos en soluciones para los posibles futuros.

Comencemos a trabajar un poco con esta herramienta de prospectiva:

Análisis de probables futuros:

Poner por escrito todos los probables futuros que se te ocurran; contemplando la situación económica, política, de seguridad, salud, normativas gubernamentales, etc.
Analizar el comportamiento del mercado que consume en restaurantes actualmente. Sobre todo, de los nichos que elegiste originalmente cuando operabas con éxito tu restaurante, bar o cafetería. ¿Cómo se están comportando actualmente? ¿Cómo se comportarán en los próximos meses? Puedes hacer encuestas y estudios de mercado para conocer más a fondo lo que ellos sienten, piensan y deciden
Hacer hasta 6 escenarios financieros: desde la probabilidad más baja en las ventas, hasta la más alta dado el entorno actual y la realidad. Deberás de considerar todas las variables que conllevan una proyección financiera típica
Dadas estas posibilidades y futuros probables; crearás una nueva estructura en tu organización que, por un lado, atienda las demandas de tus clientes y nuevos horarios y por otro lado sea lo suficientemente delgada y sustentable para evitar o disminuir pérdidas. Recuerda que tus volúmenes de trabajo serán menores

En los primeros artículos, hablamos sobre la necesidad de hacer un plan de trabajo maestro, de forma trimestral. Hoy te recuerdo que es indispensable ajustarlo con base al análisis de las premisas antes descritas.

¿Qué está ocurriendo en este momento?

Muchos restauranteros no saben si deben continuar o de plano cerrar sus puertas
Lamentablemente un porcentaje de restaurantes cerrará sus puertas, sumando a los que ya no reabrieron
Se harán más recortes, se enfatiza la necesidad de renegociación de rentas o cambio de domicilio y en algunos casos se recontratará al personal en cierto porcentaje solamente
El 30 por ciento de capacidad permitida, no alcanza para lograr las ventas mínimas necesarias

¿Qué está ocurriendo en el mercado de consumo?

Menos competencia y circulación de clientes
Existe un porcentaje de nuestros clientes que aún tiene “pánico” ante la posibilidad de contagio; por ello, este nicho quedará fuera de órbita durante cierto tiempo (hay que descontarlo de nuestra fórmula de ventas)
Existe un porcentaje, poco temeroso ante la posibilidad de contagio y por ello seguirá visitando nuestro restaurante
Existe la posibilidad de atraer al cliente que ya le cerraron su restaurante favorito o al que solía visitar
Existe un porcentaje consciente del riesgo que implica salir a restaurantes, por el tema de no contagiar a familiares más vulnerables (lo perderemos temporalmente)
Existe un porcentaje, que saldrá a consumir por necesidad o distracción, pero mucho menos que antes por el tema económico y de prevención (implica baja de ventas)
Existe un porcentaje sensible al nuevo formato tan higienizado de consumo, a la tan peculiar atmósfera sin música, con pocas mesas, en terrazas, etc. que sentirá poco atractiva la visita a restaurantes. Dicha tribu preferirá esperarse a la normalidad para disfrutar del restaurante como solía hacerlo
Existe un porcentaje de clientes, que está feliz de haber retomado las reuniones, comidas y festejos en su propia casa y participando como invitados. Así que, este “patrón de consumo”, frenará la compra en restaurantes. De hecho, en las grandes ciudades del mundo, se está dando este fenómeno. (retomar viejas costumbres)
Existe un porcentaje de gente, que está vendiendo comida desde sus casas y mercado que la está comprando (dado el precio y los bajos costos del que vende)
El mercado laboral, en sus diferentes niveles de consumo está trabajando desde casa y no circula por las calles con la necesidad de salir a comer. (pérdida de ventas)
En algunos poblados, parece que no pasó nada. Las normativas se cumplen a conveniencia del restaurantero y el cliente lo permite. En algunos sitios se respetan, se medio respetan o no se respetan las regulaciones sanitarias y preventivas ante el COVID19
Las economías locales, son una variable determinante para la decisión del restaurantero. Si hay diferencia entre una y otra
Las regulaciones y criterios de como los gobiernos manejan el semáforo hacen la diferencia en la prospección de ventas
La saturación en el marketing digital y el exceso de información, publicidad, ofertas, etc. hará que sea más complicado conectar con nuestros clientes

¿Qué puede ocurrir?

Que la recesión económica se convierta en depresión
Importante disminución en la cantidad de clientes, en el monto de los consumos y en el nivel de repetición, probablemente mayor a otras crisis
La gente “no afectada económicamente, ni por el “virus” seguirá consumiendo
Habrá menos competencia
El “home office”, afectará el tráfico de clientes
Puede ser que demos un par de pasos hacia atrás, en el consumo básico o lujoso
La gente cuidará mas su bolsillo, en función de el nivel de certidumbre que generen los gobiernos
Que la ley de oferta/demanda obligue considerablemente a los arrendadores a bajar sus rentas
Se desocuparán muchos locales para restaurantes y negocios en general
Que se hagan mas alianzas, con el fin de hacer empresas mas chicas y especializadas y moverse hacia el “outsourcing”, para adelgazar las estructuras y continuar con el soporte necesario
La posibilidad de contratar mejores perfiles para colaborar en nuestros negocios
Un importante ajuste de sueldos (a la baja) y el desarrollo de programas de pago en base a resultados y ventas.

¿Qué deseo? ¿Qué puedo hacer? Considerando las circunstancias

Deacuerdo con cada restaurante la solución será diferente:

Cerrar con mayor temporalidad y reabrir cuando la situación externa mejore
Explorar otros canales de venta
Modificar el concepto, para adaptarlo mas a la realidad y al mercado
Achicarse y continuar
Vender nuevos productos congruentes, a las nuevas necesidades y patrones de comportamiento
Abrirte a nuevos nichos
Diseñar una estrategia de marketing mas sustancial e integral y enfocada a resultados de menor plazo
Identificar los nichos estacionados, de menor y mayor movimiento
Observar muy bien lo que se está saturando. Como ocurrió con la fabricación y venta de cubrebocas ¡Ten cuidado!
Replanetar tu modelo de negocio
Ajustar tu estructura corporativa y administrativa
Cambiar “la dirección de la empresa”

¿Qué voy a hacer?

Según sea tu caso y el lugar en donde tienes ubicado tu restaurante, bar o cafetería deberás de considerar las variables críticas, prospectar y proyectar a dos años para tomar decisiones y en base a ello, hacer tu programa de trabajo.

Además de facilitar el desarrollo del pensamiento estratégico y de la definición de las estrategias de la empresa u organización , el ejercicio de elaborar estudios prospectivos trae otros beneficios como:

Mejora la compresión del entorno.
Hace con que los gerentes o directivos se enfrenten mejor con las incertidumbres.
Facilita a creación de las redes de intercambio de informaciones, lo que, a la vez, facilita el flujo de informaciones dentro de la empresa y la integración entre las diversas áreas.
Propicia una visión global del ambiente y sus interrelaciones
Ayuda a desarrollar la creatividad en la empresa.
Ayuda a identificar nuevas oportunidades de negocios.

En la próxima sesión, analizaremos con mayor detalle las variables (las anteriores y las nuevas), a considerar para utilizar adecuadamente esta herramienta.